News 2 meses atrás | Leo Saldanha

O desafio do produto e o modelo de negócio em um mercado de “mais do mesmo”

Na fotografia e em outros negócios a vantagem competitiva praticamente não existe. Gerar valor e trabalhar com um modelo de negócio diferenciado pede ajustes

por Revista FHOX

Kevin Kelly é editor da revista Wired e uma figura respeitada no mundo de tecnologia e inovação. Um artigo publicado por ele no passado segue atual Better than Free (melhor que grátis) aborda como adicionar valor em um momento em que toda informação está disponível grátis e as barreiras de entrada não existem. 

O privilégio do imediato: descrito por ele como imediação. É aquela vantagem no produto que é ofertada para um grupo exclusivo. Uma pré-venda por exemplo, uma série limitada. A possibilidade de conhecer ou passar por uma experiência antes de todo mundo. Como seu negócio de foto pode fazer isso com um produto?

Personalização: ter a cara do cliente dá outra dimensão para o produto e pode estar conectado com o serviço. Personalizar não só o produto, mas todas as outras etapas. Do atendimento até um pós-venda encantador. Imagine enviar uma cartinha escrita de próprio punho para agradecer ao cliente pela sessão na entrega do álbum. 

Autêntico: mostrar que aquele produto é único e tem garantias. Seja pela visão dos clientes ou por conter um seguro. Fotógrafos de fora do Brasil que trabalham de forma sofisticada oferecem até seguro do álbum com direito a certificado. A autenticidade do produto pode ser no material (que vai durar muito mais) até a experiência do fotógrafo atrelado ao que foi entregue. Dizer e mostrar como o produto é único não é fácil, mas certamente vai diferenciar do “mais do mesmo”.

Materialização: Kelly mostra que é importante ter algo físico. Que sem corpo, perde valor. Queremos algo tangível para entender e perceber o valor. Daí a importância do produto físico. 

Benefícios e Recorrência: o que ele chama de patronagem é o foco do que Kelly diz. De poder mostrar os benefícios para o cliente. Os clientes estão dispostos a pagar se for justo, fácil e se eles entenderem que aquilo vai ajudar o criador do negócio. Aqui cabe encaixar a ideia da personalidade do negócio e da autenticidade para passar essa imagem de valor justo. Como fazer com que eles retornem e queiram consumir mais vezes é o papel da recorrência. 

Encontrabilidade: é o que ele chama da importância de ser visto, lembrado e fácil de encontrar. Esse é o desafio que enfrentamos com a quantidade de concorrentes não só da fotografia, mas do ruído de tanta coisa para ver, comprar e se divertir. Quais as plataformas e canais de marketplace que podem ajudar seu negócio a aparecer melhor e para as pessoas certas? 

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De nada adianta olhar para os pontos acima sem trabalhar o marketing. Uma das formas abordadas por muitas startups e que também é assunto do livro Organizações Exponenciais (assim como o exemplo de Kelly acima) merece destaque aqui:

Dave McClure criou o acrônimo AARRR (Aquisição, Ativação, Retenção, Receita e Recomendação). Todas muito úteis para um alinhamento inicial na estratégia do produto ou serviço e que serve de métrica para startups e que pode muito bem servir para qualquer outro negócio. 

Aquisição: Como as pessoas vão encontrar meu negócio?

Ativação: As pessoas têm uma experiência inicial ótima? 

Retenção: Elas retornam? 

Receita: Como você fatura?

Recomendação: As pessoas recomendam seu negócio?

Como você pode notar todos os itens listados acima não trazem respostas porque elas devem ser respondidas caso a caso. Cada fotógrafo ou negócio de foto precisa encontrar as próprias dinâmicas que são muito particulares para cada empreendedor. 

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