Negócios 1 mês atrás | Leo Saldanha

Não, não dá para você atender todo mundo!

Segmentação e alvo: dois itens importantes em constante transformação. Novo post da Escola de Negócios FHOX/R.U.M.O.

por Revista FHOX
“eu atendo todo mundo” não é uma segmentação realista. Eu atendo um determinado grupo específico também é arriscado

No marketing saber quem é seu público é fundamental, mas estabelecer que você vai atender “mulheres de 30 a 40 anos que atuam na cidade e das classes A e B” não funciona mais. Sobretudo na fotografia.

“Eu fiz isso para você” e é bem diferente de “eu tenho isso para você”. Uma diferença que veio com o ajuste na forma de se fazer negócios em qualquer segmento. As pessoas obviamente querem algo feito para eles. Isso tem relação com personalização. Logo a primeira pergunta para você é simples:

Quem é seu público? Se você disser que é todo mundo que curte fotografia ou de pessoas que gostam de momentos eternizados estamos começando mal.

Em um mundo tão conectado, mostrar cuidado e atender de forma pessoal é o melhor marketing que existe

Já abordamos isso antes nesse episódio do FHOXCast: a estratégia do menor mercado viável. Na prática é definir o mínimo que você precisa de consumidores para que seu negócio seja economicamente sustentável. Então a pergunta correta nesse caso é:

Quantos clientes você precisa no mês ou no ano para ter um negócio viável. E crescer aos poucos de forma orgânica. Alguns vão responder que precisam de 4 sessões de fotografia no mês de um determinado estilo. Outros dirão que precisam de 40 casamentos ano. E por aí vai. É uma dinâmica bem distinta de vender para todo mundo o tempo todo.

Definir pessoas para atender com base em perfis fixos é injusto. Os consumidores querem ser tratados de forma personalizada

Determinar o público ficou muito mais complexo na definição de segmentação. Quem são as clientes que podem se encaixar no seu menor mercado viável. Digamos que são 10 mães por mês. Digamos que elas tenham bebês e que poderiam ter um acompanhamento mensal ou trimestral. Elas são iguais? Daria para dizer que a “persona” vale para todas? Eu creio que é limitante. De forma concreta será que você não poderia se desafiar a ouvir cada cliente? Entender o que elas querem e como querem em termos de fotografia? Criar algo para elas. Claro, temos outra pergunta mais importante do que essa antes disso. Como é que vou conseguir essas dez clientes? Para quem está começando essa é uma dúvida latente que aparece o tempo todo. Como? Não tem botãozinho que você aperta e faz o cliente surgir do nada. Não tem fórmula mágica. Aliás, as pessoas não acordam dizendo: “nossa, hoje vou comprar uma sessão fotográfica urgente!”. Temos que ser sinceros nesse ponto. A trilha para os clientes passa pelas seguintes etapas:

1 – Você tem um produto ou serviço atraente?

2 – Você sabe onde seus clientes estão?

3 – Você tem parceiros ou possíveis parceiros (físicos ou digitais) para abordar e fazer uma oferta de parceria?

4 – Você tem a mensagem para divulgar no canal de presença dos clientes?

5 – Você tem uma identidade que se adequa com o perfil dos clientes?

Sem responder essas perguntas não dá nem para continuar. Costumo dizer que as questões são mais relevantes do que as respostas. Sabe por quê? Porque as respostas são só suas. Depende da sua cidade, do tipo de oferta que você tem e por aí vai.

O que proponho para o fotógrafo em busca de clientes é criar para cada pessoa. “eu fiz isso para você!”. A mãe que gostaria de uma decoração diferente na festa com fotos da filha. A cliente quer um vídeo junto com as fotos. A cliente quer uma joia com foto.

O que é personalizado foge da guerra de preço.

A parceria é o canal mais rápido para chegar em novos clientes. Mas bem que poderia começar no que está mais perto de você. Seus vizinhos, amigos, os negócios nas redondezas. É ser “carudo/cara de pau” para abordar os moradores do seu condomínio e fazer a oferta. E talvez a melhor forma de propor algo é dizer: o que você gostaria que eu fizesse para você com fotos ou vídeo?

A segmentação pelo perfil de idade, socioeconômico e afins é limitante e fria. A verdade é que a fotografia é um ofício personalista. Talvez a melhor definição para um fotógrafo não seja só profissional, mas sim pessoal. No sentido de pessoalidade, de se importar e ser humano. O marketing em 2020 pede o cuidado no caso a caso. De pegar na mão, ouvir e criar dessa forma. Parece difícil? E é. Mas só assim para fugir da mesmice e do envio de PDFs que só se diferenciam nos números no final da proposta. A coisa vai toda para preço.

Ficar só no mundo digital vai levar para preço baixo

O alvo é sobre o público e qual seu lugar. Onde encontrar os possíveis clientes. Alvo é um termo ruim do marketing. Parece que eu quero acertar alguém. E antes era bem assim mesmo. Gerar leads, contatos, atingir alvos. Alvejar não me parece a melhor estratégia. As pessoas querem ser atraídas, ouvidas e querem participar. Outro dia ouvi de um fotógrafo que as pessoas não sabem o que elas querem. Que elas estão perdidas e nós temos que propor, ofertar. Será mesmo? Que tal perguntar para os clientes?

Se você não tem clientes não existe outra saída. Você tem que buscar na unha. Mas não vá pelo preço. Talvez você fique preso nessa questão e fique refém para sempre dos precinhos, descontos e afins. Para quem não tem clientes a alternativa é testar e tentar. Eu sugiro a parceria acima de tudo. Eu reforço que é na base da garra e da oferta olho no olho. Saia da internet e vá bater perna.

parceria é oportunidade real de negócios. Tanto no digital quanto no mundo real

Para quem tem clientes e está devagar…a alternativa está na clientela passada. Você tem uma lista de mil clientes dos últimos dez anos. Quantos compraram de você com frequência? A ideia dos 20% que são seus fãs e que em algum momento geraram (ou talvez ainda gerem) 80% do faturamento. Ao invés de buscar novos clientes o tempo todo não seria melhor reinvestir nos antigos? Seja um ou outro. Para quem está começando ou em crise com perda de clientes…atender bem para que o freguês retorne é ponto chave. Pois a indicação entre pessoas atendidas e satisfeitas é o melhor marketing do mundo. Os bons negócios são movidos por boca a boca. Se perder no marketing digital (e nas 80 possibilidades de marketing existentes) pode ser contraproducente. Afinal, talvez tudo dependa só de uma pergunta: O que você precisa e como posso te ajudar?

Boas vendas e se precisar de ajudar conte com o R.U.M.O.