Negócios 1 mês atrás | Leo Saldanha

E a loja de foto?

Qual o cenário atual e as perspectivas de um segmento que já foi a galinha dos ovos de ouro, mas não precisa virar o patinho feio da fotografia

por Revista FHOX
Novo conceito de varejo na loja BVCop no Shopping Bourbon em São Paulo. A Fujifilm preparou um formato pioneiro para o mercado fotográfico

É curioso. Se alguém pesquisar no Google o termo “revelação digital” vai encontrar sobre “revelação como influenciador digital”. Daí a expressão “revelação digital”. O que não quer dizer que não existam lojas de foto ou gente imprimindo por aí. Na verdade o número de pessoas imprimindo (jovens e famílias) é até maior do que nos últimos anos. Pois a base de usuários de internet cresceu e todo mundo tem uma câmera no bolso. São 100 milhões de brasileiros com internet em casa e mais de 230 milhões de smartphones. Há mais câmeras (e álbum digital) do que brasileiro por aí. O fato é que quando uma pessoa vai para o Google procurar sobre imprimir fotos o resultado é bem distinto com posts sobre promoções de impressão por quantidade e indicações de lugares para “revelar”. Porém, com a redução no número de pontos em todo o país, a consciência sobre varejo fotográfico caiu muito. Pensando nisso, FHOX foi atrás das lojas de foto como se fosse um consumidor. Em busca de novos negócios, formatos clássicos ou diversos que envolvessem fotografia. Conversamos com conhecidos, outros nem tanto. Muitos ignoraram e outros quiseram falar mas sem aparecer. Não querem se indispor com a indústria ou colegas. Em uma loja perto da FHOX (que abriu no ano passado) existe um atendente em um espaço pequeno. Na Fachada o número de telefone e a indicação que recebe fotos para impressão via WhatsApp. Além de loja, também faz reportagem. São centenas de casos de fotógrafo que decidiram abrir loja (muitas delas com estúdio) para faturar durante a semana com a impressão com minilab ou impressora de eventos ou quiosques de impressão.

Exemplo de divulgação de loja com serviço de revelação via WhatsApp. Hoje 80% dos pedidos de impressão são oriundos de dispositivos móveis

Loja WhatsApp – A loja WhatsApp é uma realidade. A maior parte dos negócios do varejo estão investindo pesado em divulgação tanto no site quanto nas redes sociais para imprimir fotos que vem direto do app. Para o consumidor é conveniente. Manda de casa ou do trabalho e busca na hora do almoço ou no horário mais cômodo na loja mais perto. A vantagem da loja física aparece nesse ponto. Se está na vizinhança é reconhecida e acaba atraindo os que estão por perto. O receio também conta. Medo de perder os arquivos. Um episódio recente do FHOXCast trouxe a opinião de pessoas comuns, consumidores finais que tem dificuldades em achar onde imprimir. E querem colocar fotos no papel justamente para não perder as memórias da família. Ao contrário do que pode parecer, sabem que arquivos em smartphones, HDs, cartões de memória e redes sociais são voláteis. O problema é onde fazer.

Uma das lojas da Antares. Usando até o Waze para fazer marketing digital

Edison Bertanti do interior de São Paulo é um reconhecido lojista que sempre serviu de referência para o mercado. Com a Antares Digital, ele trabalha bem o conceito de varejo diversificado com enfoque em estúdio, revelação e ótica. Por ser um conteúdo rico que tem tudo para ajudar seus colegas, FHOX publica a seguir seu depoimento na integra, visando posicionar um case para outras lojas do ramo no país.

“A Antares vive um momento muito bom, posso afirmar sem dúvidas que este ano foi um dos melhores de nossa história, crescemos significativamente a nível global na faixa de 30%. Referente a fotografia foi um ótimo ano, com crescimento na mesma faixa advindo do ajuste de estratégias de vendas baseado na renovação dos terminais da empresa que fizemos em dezembro de 2017 e que nos possibilitou as mudanças de estratégias. Ajustamos de acordo com o comportamento dos novos consumidores que com seus smartfones hoje são 90% das entradas. Ajustamos com o objetivo de os clientes escolherem as fotos nos terminais e não nos telefones, ajustamos em baixar pelo cabo e não via whatsapp ou bluetooth. Mais do que nunca, ajustamos o treinamento das equipes para venda assistida, montamos um RH específico para treinamento e monitoramento das equipes de vendas. Ajustamos os tamanhos dos pacotes pré-pagos que representam 60% das vendas de fotografia, ajustamos a venda de fotolivros na hora com grande sucesso. Aumentamos nossa mídia no Google e Instagram com novas estratégias de faixa etária e raio de atuação, aumentamos nossa presença no Waze com ótimos resultados para todos os locais das lojas. Enfim, um conjunto  de ações para continuar a falar a língua do consumidor atual que chega ao mercado, além de aproveitar ao máximo do espólio dos ausentes. Aumentamos ainda mais nosso ticket médio e reajustamos 2 vezes o valor das cópias durante o ano sem nenhuma resistência do consumidor, mostrando sempre a experiencia que vivem em nossas lojas. Além de todas essas ações. A Antares Imagem investiu forte na venda de Instax e câmeras Canon com excelentes resultados.

Wonder Photo Shop. Dezenas de lojas espalhadas pelo mundo. A Fujifilm conta com um local que serve ao mesmo tempo de laboratório para experiências de impressão e serve como marketing para atrair os consumidores

E a indústria?  Marcas reconhecidas do mercado agora disputam espaço com inúmeras soluções acessíveis e cada vez mais presentes no mercado. Se antes era tudo verde ou amarelo, hoje há um arco-iris. A última iniciativa da Kodak Alaris para esse mercado foi o app Kodak Moments. E isso já tem alguns anos. A Fujifilm encampou o formato Photo Lovers. Do lado do aplicativo da Kodak a adesão foi boa no início, mas hoje não é algo que parece tão presente na rotina dos consumidores. Melhor ir na loja, enviar via WhatsApp ou para um serviço on-line. Já no caso da Fujifilm, o conceito inspirado no Wonder Photo Shop obteve bons resultados no Foto Paulo, mas não ocorreu a expansão esperada. A verdade é que o ambiente competitivo mudou bastante. Se antes qualquer loja tinha minilab e estações e quiosques. Hoje bastam impressoras de eventos. E de novo, o WhatsApp e o e-mail resolveram a questão da conectividade para envio. A venda de outros produtos é recorrente. Isso vale para 10 anos atrás e continua valendo hoje. A loja de foto pode vender bolsas, acessórios, eletrônicos, etc. O presidente da Sony (em entrevista nessa edição da FHOX) disse que a loja também tem papel importante nas vendas. “O lojista é um especialista que tem a vantagem de um lugar onde as pessoas podem testar e tocar. A Sony vê esses pontos como importantes e queremos estar mais perto deles” disse. Canon e Fujifilm vem obtendo bons resultados com o varejo fotográfico. A Canon com suas câmeras de entrada DSLR e a Fujifilm com Instax que faz sucesso e virou presente de datas comemorativas. Ambas criaram combos para lojistas com condições especiais e embalagem própria. Para reflex o consumidor quase sempre ganha junto cartão de memória e outros mimos e no caso da Instax também com alguma vantagem. Aqui entra inclusive a facilidade de pagamento e preços mais agressivos para ajudar o lojista. A complexidade e dinâmica do mercado é curiosa. De um lado, a Konica Minolta avança com seus equipamentos gráficos sendo instalados em dezenas de lojas de foto que acreditam que essa tecnologia é o futuro. De outro, uma vertente de retorno ao minilab e a impressão fotográfica (papel fotográfico) agitando um mercado de usados e equipamentos recondicionados. Seja com técnicos e empresas de assistência que entraram no mercado (espólio de ex-funcionários da Noritsu, por exemplo) e que estão atendendo e crescendo nos serviços para lojistas pelo Brasil todo. A Kouritsu, que presta serviço de manutenção em minilabs em contratos de base anuais e é parceria da Kodak, é um exemplo. A Fujifilm buscou uma resposta, investindo em novos papéis fotográficos e apresentando um serviço de suporte que atende aos lojistas e labs pro.

Franquia da Oasis em uma feira para atrair investidores. Negócio que atrai gente de fora da fotografia. “sem os vícios do mercado”

O desafio da loja física é atrair e ser lembrado. Se é dificil trazer o cliente, uma alternativa é levar a impressão até ele. Foi com essa proposta que surgiu a Oasis. Um estúdio itinerante que é uma franquia. A empresa de Trindade (GO) está com 10 franqueados e espera crescer em 2019. Com o estilo foodtruck levado para a fotografia, seus estúdios móveis enfocam impressão para decoração e a vantagem da autonomia da mobilidade do ponto. “Só temos revelação dos pôsteres e não de foto avulsa. Com o estúdio móvel estamos em algum shopping mas não por muito tempo” relata o dono Gildo Amorim. Operando em oito estados das regiões centro-oeste, norte e nordeste, mira públicos C e D, num trabalho voltado para fotografia infantil com a presença dos fotógrafos da marca em quiosques ou trailers seja com unidades próprias ou dos franqueados. O modelo de negócio é da abordagem para retratos de crianças sem compromisso para posterior venda do serviço com impressão. E segundo a apresentação da marca, a maior parte dos consumidores compra as fotos impressas depois. O investimento para a franquia fica na casa dos 150 mil reais. Integrante da associação brasileira de franchising e também expondo em eventos relacionados, sua estratégia de marca nem é tanto atrair gente da fotografia para investir no negócio. “Quem é da fotografia acha que tem todo o conhecimento”, explica Amorim.

Neo Modern. Conceito de galeria e com enfoque na decoração com fotos a partir de imagens de smartphone. Clientes querem ver suas fotos como arte decorando a casa ou o escritório. 30 minutos de espera e já virou case com um conceito de loja galeria em San Francisco nos Estados Unidos.

Como está lá fora? As lojas de foto puras só voltadas para impressão reduziram muito suas atividades nos últimos anos. Parece claro que o mix é insustentavel. Contudo, de 2016 para cá notam-se novos formatos de negócios com estilos mais adaptados aos novos tempos de smartphone. Lojas da Europa e dos Estados Unidos com novas unidades sendo abertas. Onde apostam? Impressão a partir do celular, decoração com fotos, fotopresentes e a venda de experiências e consultoria. Na África do Sul a aposta foi em galeria, workshops, salas de aula e exposições. Sem esquecer de área de impressão com quiosques. A Neo Modern de São Francisco nos Estados Unidos virou case, o executivo trabalhava no mercado digital do Vale do Silício e abriu uma loja galeria que propõe imprimir fotos dos celulares dos clientes, em atee 30 minutos, como se fosse arte.

Ted´s Camera da Austrália. Rede com décadas e que se renova em um estilo moderno e dividido por ilhas de marcas e com atendimento de especialistas.

A Teds Camera da Austrália é rede com décadas de história naquele país e que agora acaba de inaugurar uma nova loja conceito. Eles apostam em renovação com ilhas por marcas, cursos, workshops e venda consultiva. Um espaço belíssimo, grande e com equipe altamente especializada. A Jessops, famosa rede do Reino Unido que faliu e voltou com novos investidores aposta na combinação de impressão na hora com venda de câmera e quiosques na loja. Os pontos de venda trabalham com cursos, workshops, especialistas consultores para vender e fotos impressas de forma rápida com tecnologia Fujifilm. Falar na Fuji é lembrar da iniciativa da marca nos últimos anos com Wonder Photo Shop. O conceito expandiu mundialmente. Aqui na América Latina chegou na Colômbia. A Fujifilm investiu na experiência com oficinas, possibilidade de impressão com alto valor adicionado, estúdio e a combinação de produtos e serviços da marca. As lojas servem tanto de marketing como laboratório para entender o que funciona e pode ser bom para o mercado.

Família sendo atendida em uma das unidades norte-americanas do Sears Portrait. Negócio encerrou as operações de retratos e Wal-Mart também parou de funcionar

O estúdio caiu? Essa é uma pergunta que faz todo sentido para esse momento das lojas de foto que apostaram nos retratos de família, newborn, gestantes e afins como composição para o negócio do varejo fotográfico. Na verdade, centenas de operações pelo país seguem atuando com o estúdio junto da loja gerando fotos avulsas, álbuns e até demandando operação de encadernação própria. Isso não mudou, o que ocorre de diferente agora é que muitas sentiram a queda no faturamento com redução de sessões e de impressões. Ao menos é o que indica o levantamento informal da FHOX para essa matéria. Claro, existe cases que estão faturando alto com ensaios na loja e com médias que vão de 5 a 30 sessões diárias dependendo da região. Lembrando que dez anos atrás esse número era de 15 a 60. Em alguns lugares como o Rio Grande do Sul chegava a ter loja com quase 80 sessões diárias. A queda veio pelo avanço das redes sociais, da competição com mais fotógrafos oferecendo sessão em casa, em locação ou no próprio estúdio.

Jessops do Reino Unido. Renovação na estratégia e novo formato com enfoque em fotos na hora, workshops e atendimento de especialistas

Marina Cadore é uma das donas da Foto Abele de Primavera do Leste (MT). A empresa com muitos anos de mercado trabalha com os moldes tradicionais da loja de foto no começo. “Esse modelo veio desde a época do meu avô e quando mudamos para o Mato Grosso abrimos o estúdio. Isso perdurou e com o tempo a gente sentiu que para ter aquele mix de produtos a gente precisava de uma equipe grande e isso gerava um custo alto. E com as mudanças políticas (e econômicas) resolvemos reformular preferindo enfocar no serviço” diz Marina. Faz seis anos que a Foto Abele é prestadora de serviço com ensaios, sessões em estúdio e locação com espaço físico bem consolidado. Conta com drylabs. “Fazemos cobertura de eventos, books, sessão newborn, batizados. A gente só não faz formatura. A reformulação foi essencial e no período de 2016 quando entrou a crise a gente sentiu um pouco mais atrasado porque moramos em um estado agrícola.”. Quando a crise enfim chegou, a empresa passou a trabalhar mais com cobertura digital (sem impressão) para não perder vendas. A partir do meio de 2017, a marca decidiu seguir só com cobertura que tenha álbum. Com o drylab elas conseguem imprimir no tamanho 15 por 21 e 20 por 25 cm. “De resto trabalhamos com outras duas encadernadoras e cedemos todos os arquivos. Mas sempre com álbum”, explica Marina, que relata ainda que, embora tenha perdido alguns trabalhos, quem ficou te afinidade. “O negócio afunilou e atraímos os clientes que acreditam nas mesmas propostas que a gente” diz ela. A fotógrafa empreendedora reconhece a concorrência forte na região, mas o posicionamento com álbum impresso acabou ajudando nos negócios.

Aqui uma observação, na visita a loja vizinha a FHOX em São Paulo, a reportagem ouviu que não seria atendida por ser uma publicação elitista. Se elite quer dizer mostrar os melhores cases e puxar e nivelar o mercado por cima, então sim, a FHOX é de elite. E aqui retomamos num ponto importante: a loja existe, tanto aqui quanto lá fora. Esta claro que ela tem futuro em um formato novo. O que parece faltar nesse momento a loja de foto em suas diferentes variações é ela ter novas metas. Antes, a FHOX definia que a loja 100 mil, o laboratório 500 mil e o fotógrafo 15 mil eram números e objetivos anuais de faturamento mensal para o negócio da fotografia. O que essa matéria mostra é que o varejo fotográfico tem condições de continuar. Precisa repensar seu mix, entender o novo consumidor e rever seu calendário promocional. Acima de tudo, nessa nova fase, talvez precise retomar as metas. Resta saber quais os níveis saudáveis e possíveis de faturamento para o lojista. Porque a indicação dos bastidores é guerra de preços generalizada em todos os mercados, mas aqui há uma clara vantagem, o consumidor está muitas vezes sem referência, principalmente em produtos de decoração e em fotopresentes. Então, o que está claro é que dá para viver da fotografia. O que não dá é continuar vivendo sem uma meta definida para o negócio. Para 2019, a FHOX vai trazer de novo duas frentes de valorização para o mercado fotográfico. As novas metas realistas de faturamento saudável e a importância da impressão (que começa agora com o lançamento oficial do movimento Imprimir). Uma questão de sobrevivência do mercado fotográfico depende disso. Roberto Bandeira da Fotolab da Vila Campesina em Osasco tem cancha no setor. Sua operação tem o clássico formato impressão e estúdio. O momento dele representa a realidade de boa parte dos negócios. Uma retomada que se sentia nesse ano mas que foi abatida pela greve dos caminhoneiros em maio passado. “Depois da greve deu uma boa parada” relata. A retomada que se espera para o ano que vem é ainda especulativa. Mas Bandeira diz que o futuro da loja de foto envolve produtos de decoração. E claro, ele espera (assim como todos) a retomada do crescimento e do consumo no Brasil.

“Na minha opinião o varejo da fotografia no Brasil morreu!” é com essa posição forte que José Luciano da Foto Imagem de Jacobina vê o momento do mercado. “Isto não significa que as lojas acabaram, existem ótimos exemplos e boas referências em todos os estados, mas isto fruto do posicionamento e desbravamento dos seus proprietários e estou certo que que a maioria deles diversificaram muito suas atividades mesmo mantendo a fotografia, inclusive na sinalização da loja como referência” diz ele. O que Costa acredita é que perdemos a sensibilidade do varejo e a parceria com os fornecedores. “converse com um diretor de alguma das maracas ancoras sobre a prospecção, futuro e desafios do mercado. Você pode esperar o silencio ou algum projeto que um dia vai chegar e quando é apresentado você desanima” diz ele. Luciano compara o varejo fotográfico com redes celebradas e consolidadas como Boticário, Cacau Show e Rei do Mate. “As lojas de fotografia perderam os bons pontos comerciais e desapareceram dos shoppings, hoje você pensa em comprar uma boa câmera e a loja de foto não é a primeira referência na cabeça do consumidor. A maioria nem vende mais câmera e nem smartphone” acredita. Contudo, Costa acredita que é possível retomar as vendas e evoluir o conceito se as lojas de foto tiveram um banho de marketing e cuidado com design. Enfocando sobretudo na venda da fotografia como presente. “só que sozinho não consigo pagar. Olha o Natal chegando. O que vamos vender?”. Nesse ponto, vale a reflexão sobra importância do calendário promocional. De fato, a fotografia é um presente fantástico e único. E talvez seja a hora do lojista fechar parcerias mais fortes com marcas relacionadas, pontos próximos do negócio na região e assim trabalhar em sinergia com as datas do calendário promocional. Um trabalho de relacionamento que pode ser um esforço extra, mas que tem condições de gerar resultados interessantes.

G&A. O caso do negócio de loja de foto que virou referência. O dono começou a criar soluções para outros negócios de fotografia

Talvez também seja a hora do lojista reposicionar e buscar novos caminhos. Adriano Maurina é outra referência com anos de mercado. Um profundo conhecedor de lojas e lojas com estúdio. “nos últimos 30 anos vimos toda essa mudança tecnológica que aconteceu. Hoje o que temos feito é ter todo tipo de solução de impressão e acabamento para o varejo. Corte, dobra, marcenaria, etc. Esse é o desafio, oferecer uma grande oferta para os consumidores” diz ele. Segundo Maurina, a loja física e a loja on-line devem andar bem juntas. “tem que ter uma equipe preparada e conhecendo muito de tudo para assim poder atender com mais produtos de valor agregado” diz. Foi pela experiência própria do negócio dele nas lojas da G&A em Videira (SC) que surgiu a Auryn. “uma interface online que facilita a vida tanto do cliente que compra em casa quanto de quem vai na loja pois facilita a vida do vendedor na loja” conta. Sua ferramenta acabou sendo reconhecida e adotada no mercado inclusive com recomendação da Konica Minolta. “Se for difícil para o cliente fica difícil para o vendedor e complica toda a logística. Quando você tem uma ferramenta dessas você consegue oferecer uma experiência que não compete entre loja e site. Na verdade um ajuda o outro e se completam, crescendo a venda em ambos” diz.

Auryn. Solução Web to Print criada pelo Grupo G&A.

Os exemplos da Foto Paulo, G&A e da Antares Digital com pacotes pré-pagos é acertado. A Phosfato de Curitiba parece ser uma indicação de um caminho possível que talvez possa ser adaptado para o varejo e integrado com o site da loja de foto. A startup cresceu muito desde o início do projeto em 2015. 100% digital, trata-se de um clube de assinaturas com diferentes opções de pacotes ao gosto do consumidor. E após a escolha receberá em casa um envelope mensal com o número determinado de fotos com direito a surpresa de descobrir tudo na hora. São fotos que estão nas redes sociais e que o algoritmo da empresa seleciona e envia. Os sócios, Rogério Augusto, Raphael Mendonça e Murilo Costa compraram minilabs e passaram a produzi-las internamente. Algo que antes era terceirizado. Prezando o papel fotográfico e com base de assinantes crescendo mês a mês.

Phosfato. Três anos de mercado em um case que só faz crescer na fotografia.

1 – O negócio de impressão cresce? É um bom mercado?
Percebemos um certo aumento de serviços envolvendo impressão. De tempos em tempos, surge um novo negócio de fotos nas redes sociais. Sinal que existe interesse. Mas nessa era de transformação exponencial, entendemos a impressão ou revelação fotográfica como uma tecnologia, uma ferramenta. A experiência ou o valor entregue ao cliente – utilizando essa tecnologia – define se o negócio é bom ou não.

2 – Por que acham que as lojas de foto passam por dificuldades?

Aquela loja tradicional que aguarda o cliente entrar está cada vez mais rara.
As que sobrevivem, em geral, estão integradas ao varejo digital e combinam ações promocionais no ponto físico para incentivo de compras online (e vice-versa). Elas mantem a sua estrutura com revelação express, impressões especiais, venda de equipamentos e acessórios, mas também oferecem serviços que podem ser contratados pela internet.
Esse mesmo movimento pode ser observado em outros setores, além do ramo fotográfico.

3 – O caminho da impressão é olhar para smartphone?
Sem dúvida. O número de smartphones habilitados no Brasil, todos com qualidade suficiente para revelação fotográfica, aliado ao crescente uso do Instagram, não pode ser ignorado. Quem estiver atento e orientado a gerar valor ao cliente será recompensado.

4 – Jovens querem imprimir?
Arriscamos dizer que gente gosta de foto de verdade no papel. Aqueles mais resistentes, que insistem em dizer que “hoje em dia, ninguém revela mais fotos”, possivelmente ainda não foram impactados com uma memória única revelada com qualidade ou não tiveram parte da sua história perdida em celulares roubados ou danificados. E especialmente os jovens, que já nasceram conectados, tem consumido muita fotografia física. Seria uma face da vingança dos analógicos?
Eles amam a experiência de ter suas memórias no mundo real, decoram seus quartos com suas fotos de viagem, querem presentear com fotografia revelada e o mais curioso, fotos reveladas de suas redes sociais voltam para o meio digital em forma de “foto das fotos reveladas pela Phosfato”.

Leia também: Movimento Imprimir 

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