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“Cliente não quer foto no papel”

De fato, vender pedaços impressos de forma fria é querer empurrar algo que não se conecta com o que as pessoas necessitam. A alternativa? entender a conexão emocional e o uso final para cada cliente

Em 2020 fizemos uma matéria sobre a teoria dos trabalhos. Basicamente é um conceito criado pelo celebrado professor e consultor de negócios Clayton Christensen que diz o seguinte: pessoas não compram algo em si, mas o que aquele produto/serviço oferece para elas. No exemplo dado por ele, ninguém curte o martelo, mas sim a solução proporcionada. No caso, um quadro pendurado na parede porque a ferramenta resolveu esta questão. Com a fotografia não é diferente. E pode parecer duro olhar sob essa ótica, mas talvez seja cada vez mais necessário. A grande questão que fica é: Por que alguém contrata fotografia? A resposta é particular em diversos segmentos. Para fotógrafos de eventos sociais é a solução de um problema de memórias. “Quero poder relembrar com carinho da melhor forma possível”. Ou no caso de newborn não muito diferente, embora neste caso envolve um momento ainda mais impactante. “Quero ter essa lembrança especial do primeiro filho”. E por aí vai. Quando chegamos no ponto da impressão é que as coisas ficam ainda mais complexas. 

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Por que vou querer fotos no papel? Esta é a visão das pessoas. Todos têm um álbum digital no bolso e boa oferta de serviços de armazenamento. “Posso compartilhar nas redes sociais” e o Facebook ou o Google vão me lembrar daquela cena específica daqui alguns anos. De fato, para o consumidor existe esta percepção de abundância digital e acesso em tempo real. Eis que o mercado oferece aos consumidores finais um elemento mais desafiador nesta fase: nunca foi tão fácil encontrar fotógrafos. Para o cliente então, temos a soma de fatores desafiadores. De um lado ampla presença da fotografia digital e de outro uma oferta barata e interminável de fotógrafos digitais. Ao cliente resta fazer a escolha mais óbvia: qual deles vai me oferecer o serviço mais barato? Até porque o estilo fotográfico (na visão de boa parte deles) é igual. É nesta hora que costuma entrar a pergunta (além de perguntar se tem desconto e de que vai falar com a esposa/marido) “sem álbum fica mais barato?”. Esta é a dinâmica recorrente dos últimos anos e que se intensificou neste momento de crise. 

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Chegamos a parte que é dolorosa e necessária ao fotógrafo empreendedor (mesmo que você não queira, essa é a sua posição no mercado). A parte enigmática em que ele/ela escolhe não fazer produto para vender mais barato. “Porque do contrário alguém vai fazer e vou perder essa venda”. Não perca esta venda e feche negócio, mas busque o cliente depois para oferecer novamente e mostrando o valor da impressão para ele. A verdade é que sabemos que isso não vai ocorrer. 

Notei algo sobre os fotógrafos/as vendedores de fotos digitais sem produto. Eles trabalham muito e estão sempre na correria para fechar mais trabalhos que envolvem só o serviço com valor menor e mais no volume. O preço cobrado de quem atua desta forma é a desvalorização da marca, a falta de reconhecimento, o desgaste físico e emocional e o mais importante: o elo emocional com o cliente. 

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De fato, o cliente não quer foto no papel. Ele quer aparecer da melhor forma possível. Quer ficar bonito, quer relembrar com afeto, quer reviver os momentos e quer ter um legado. E estas coisas nada tem relação com papel e foto. Não se mede em 10 por 15 cm o amor de um casal ou a conquista de uma família na formatura de um filho. Não se mede a chegada do bebê em um álbum 20 por 30. Não se mede o amor próprio no quadro pendurado na parede. Porque é a minha cara e da minha família. Se são minhas histórias e existe uma conexão emotiva, então é papel do fotógrafo mostrar este valor. E se for um serviço corporativo e mais empresarial? Ora, os responsáveis pela contratação tem uma conexão de vaidade, status e vale a mesma medida. Neste caso é sobre a melhor imagem daquela empresa e o que ela representa. 

Pessoas se importam com suas demandas e não as do fotógrafo. A reflexão que precisamos atentar é o que aquela pessoa busca de fato. E mesmo que ela busque só preço, sempre existe a chance de mostrar valor na melhor relação custo-benefício. A alternativa na venda e na criação de produtos impressos e na própria divulgação envolve contar histórias que se conectem de verdade com sentimentos naquilo que estamos vendendo. Vivemos em um mundo de imagens e projeções de expectativas e sentimentos. Nossa grande matéria-prima não é papel, nem cliques. É sobre trabalhar a emoção entregando a melhor fotografia (daquele e) para aquele cliente. 

Este é um dos temas da primeira turma 100% PRESENCIAL do Foto+Produto que será nos dias 25 e 26 de outubro. A importância no desenvolvimento de produto nesta nova fase da fotografia. Saiba mais clicando aqui: Foto+Produto PRESENCIAL