Entrevistas 3 meses atrás | Leo Saldanha

Uma Xerox da Fotografia

Marcio Mattos, diretor executivo da Xerox do Brasil, conversou com a FHOX sobre os desafios e novidades da empresa para o mercado

por Revista FHOX

A marca Xerox sempre foi associada à inovação e qualidade. Nos últimos anos entrou com força no mercado fotográfico e promete estar ainda mais próxima do setor dando suporte e entregando soluções para os parceiros. É o que diz Marcio Mattos (48), diretor executivo da Xerox do Brasil.

Formado na área de TI (tecnologia da informação), com passagem de sete anos pela mineradora Vale, chegou como estagiário e, ao longo dos anos, alcançou o cargo de analista de sistemas sênior. Foi quando apareceu a oportunidade para trabalhar como analista de suporte para vendas na Xerox. “Curioso que eu saí de uma empresa onde impressão era a ponta. Vinha por último! Redes, conexões e dados eram mais importantes. E vou para uma empresa onde a impressão é o core business”.

Hoje, impressão é parte crucial em sua missão como responsável por puxar a demanda em diferentes frentes. Inclusive, na fotografia. Com 22 anos de casa e passagem em diferentes áreas
da empresa, Mattos entende muito de impressão, tecnologia e da importância de ouvir e atender clientes. O executivo conversou com FHOX sobre os desafios da marca no ramo e as oportunidades
que estão vindo por aí.

Xerox

FHOX – Em sua visão, para a Xerox, como está a fotografia em relação às outras áreas? A fotografia é promissora?

Marcio Mattos – Antes de chegar à fotografia, vou dar um passo atrás e falar do mercado de impressão. Separo mercado corporativo, que utiliza isso para outsourcing de impressão como as impressoras espalhadas aqui pelo escritório e que atendem a demanda dos documentos corporativos. E a impressão para os prestadores de serviços que a usam como fim, como entrega de um trabalho e que vivem dela. Impressão para eles não é só um papel. É um documento que vale alguma coisa para alguém. Que tem valor muitas vezes financeiro mesmo. E na fotografia, por exemplo, eles produzem fotografia como photobooks ou fotoprodutos para levar memória, lembrança, emoção e ganhar dinheiro.

Tudo, desse lado do escritório, está passando por uma transformação. Onde ela é vista muito como custo. E as organizações querem diminuir ou melhorar sua cadeia de custos. Isso gera oportunidade de integração da impressão com o mundo digital. Com fluxo de trabalho e tudo. Há uma tendência de diminuição no segmento corporativo. Muitas coisas serão impressas de formas novas e outras digitalizadas. Não acredito no fim da impressão. Acredito em transformação. Quando a gente olha para outro segmento, do prestador de serviço, aí já penso bem diferente. Vejo a impressão digital em crescimento. Porque há uma migração tecnológica. Os processos tradicionais para fazer livro e foto estão dando espaço para equipamentos gráficos ou o que chamamos de equipamentos digitais. Por mudanças de mercado e de demanda, os clientes estão pedindo coisas mais personalizadas. Com isso aquela massa de tiragens únicas está diminuindo.

FHOX – Isso dá a possibilidade de fazer algo diferente para os clientes, não?

Marcio Mattos – Sim. De fazer no prazo que ele precisa, na forma que ele precisa, na quantidade que ele precisa, na periodicidade que ele precisa e de forma a agregar valor ao produto final. E na mídia que ele precisa. O cliente escolhe a forma. Então, o mercado está se adaptando muito a essa
necessidade. E vejo muito crescimento de impressão por causa disso.

FHOX – Esses equipamentos são mais integrados para fotografia e outros negócios com essa nova fase conectada?

Marcio Mattos – Perfeito isso, né? O fato de você falar que a origem do dado é digital permite que todo esse fluxo seja digital. Você agregar nessas impressoras recursos digitais. Temos, por exemplo, formatos web to print que podem integrar diversas soluções. No fluxo de trabalho houve uma evolução principalmente de fotografia. Fabricantes de impressão digital evoluíram na gestão e na inteligência do workflow. Tudo para substituir o processo anterior. Houve um enriquecimento muito grande da inteligência para que a impressão tivesse também o seu crescimento.

FHOX – Existem vários cases no mercado que já usam impressoras Xerox? Muitos deles substituíram a tecnologia do minilab pelo digital.

Marcio Mattos – Vou colocar sempre o lado do benefício e do desafio. Por que nada é fácil, não é? É um desafio e precisa de pessoas. Saí de um evento na semana passada em que o foco eram as pessoas. O Eu 5.0., é como as pessoas vão estar tecnologicamente preparadas para esse novo mundo. E isso passa pelos canais que vão jogar nesse segmento, de fotografia especificamente, que é nosso assunto aqui. O desafio no canal é a especialização. Precisam entender a demanda na ponta e estarem preparados para traduzir isso em valor agregado percebido pelo cliente. Para poder prestar serviços e produtos que vão ao encontro dessa demanda. Isso passa por capacitação, por ter os canais certos e nos lugares certos com cobertura. Então isso é um desafio. A gente costuma dizer que as empresas globais têm os desafios de pensar globalmente e agir localmente. A gente também, no Brasil, sabe do nosso desafio. Pensar em uma estratégia, mas regionalizar a execução. Ter um canal especializado no nordeste, por exemplo, ou no sul do Brasil.

FHOX – E falando em personalização e entregar o que o cliente quer, a Iridesse da Xerox faz justamente isso. Quais as aplicações do equipamento para lojas e laboratórios ou encadernadoras?

Marcio Mattos – Para quem vende fotoproduto, seja para qualquer um dos segmentos como formatura, newborn e casamento, cada segmento tem suas especificidades e seu produto desejado. Mas sempre que você tem algo que pode gerar coisas novas e que tenha um valor percebido pelo seu cliente, isso te traz um benefício maior. Não só com a Iridesse, mas trazendo o DNA da Xerox com todos os seus produtos e inovação. A gente está fazendo algo novo e interessante, algo que chamamos de CYMK+. Além das quatro cores. Quando você pensa no que você pode entregar além das quatro cores, você está dando uma oportunidade maior para quem cria. E para quem usa é um leque maior para vender. Abrindo novas aplicações.Sempre que alguém vê a possibilidade de agregar novos serviços é muito bem-vindo.

FHOX – A CopyHouse já trabalha com o equipamento Iridesse. A gente vai ver mais players que atuavam só com gráfica e sem olhar para fotografia se voltando para o ramo?

Marcio Mattos – O mercado é soberano. O cliente é soberano. Não é uma frase minha. O cliente é bombardeado por oferta e informações o tempo todo. Então, o que ele está buscando? Todos eles querem aquela relação de antigamente, de alguém que possa atender todas as suas demandas. A verdade é essa. Existe a especificidade do segmento e de quem vive só da fotografia. Mas existe também quem está olhando para ela como mais uma forma de trazer novos clientes. Essas pessoas estão tendo essa sensibilidade. De tratar a fotografia com profissionalismo. Eu vou me capacitar para atender esse segmento para que eu possa trazer um novo mercado para mim. Isso é algo que o mercado de fotografia tradicional tem que estar atento, porque esse é um novo entrante. Que vem com um conceito de One Stop Shop. Eu vejo a CopyHouse nesse sentido, uma empresa centrada no cliente. Seja ele do segmento A, B ou C.

FHOX – Existe limite para tecnologia de impressão, do que pode ser feito em termos de qualidade?

Marcio Mattos – Estando na Xerox e vendo tudo o que a marca está investindo em inovação, eu seria muito irresponsável em dizer que há um limite. Na realidade a tecnologia avança numa velocidade incalculável. Acredito que o objetivo central sempre é desenvolver tecnologia para que aquilo fique mais competitivo. E que você possa facilitar a imigração tecnológica do tradicional para o digital. Esse é o principal desafio dos fabricantes de impressão digital: acelerar o processo de migração. E isso passa por inserir tecnologia no produto e serviço. Eu acredito que não haja limite e fico na expectativa sempre de qual vai ser o próximo passo. Ou qual será a próxima Iridesse. É impressionante e fico feliz em fazer parte de um time que está olhando para frente.

Thalita Monte Santo | defaultcredit
“Ser caro ou barato está totalmente ligado a valor percebido. Quando não percebo valor algo é caro. Quando percebo, aquilo vale e eu pago por ele.”

FHOX – Antes tínhamos poucas marcas. Hoje temos um ambiente competitivo muito mais acirrado. Como vê essa nova competição no mercado fotográfico?

Marcio Mattos – Eu vou falar de forma macro para depois a gente descer um pouco. Ela é benéfica para o mercado. Sempre. Um mercado de monopólio não leva valor para o cliente. O mercado competitivo faz todo mundo ficar criativo. E quem é beneficiado nessa questão toda é o cliente final. Então a competição é saudável. O risco é quando você é prestador de serviço, um fabricante que presta tecnologia. Imagine só o investimento que a Xerox faz. Posso falar por ela, é um investimento gigante em desenvolvimento, tecnologia e inovação. O risco é você transformar esse mercado em commodities. A competição tem que tomar cuidado com isso. Essa é a grande atenção que todos têm que ter. Porque uma vez que você comoditizou seu segmento, acaba indo para um caminho que não é saudável. Xerox é uma marca de valor. Isso significa que ela é cara? Não! Ser caro ou barato está totalmente ligado a valor percebido. Quando não percebo valor algo é caro. Quando percebo, aquilo vale e eu pago por ele.

FHOX – Então a Xerox é competitiva?

Marcio Mattos – Extremamente competitiva, agora a competitividade não é pela página impressa, é por todo o serviço ofertado na ponta. Por toda a cadeia de valor. Porque no processo tradicional, seja offset ou minilab, quando você o olha por inteiro existem vários custos escondidos. É um iceberg, tem a ponta que você vê, mas ali dentro da água tem vários custos que não são vistos. No processo digital, na impressão, quando você começa olhar o que pode agregar de soluções para eliminar certos custos de produção, consegue agregar valor lá na ponta.

FHOX – Talvez alguns dos leitores não conheçam a variedade de opções da marca para o mercado. A gente tem visto agora mais a Xerox Iridesse. Mas gostaria que o senhor falasse dos outros equipamentos que podem atender ao mercado fotográfico.

Marcio Mattos – Sem dúvida, a vantagem é que temos um portfólio enorme. A desvantagem às vezes é o cliente ver qual impressora lhe atende. Mais do que produto para atender, melhor é falar qual a solução completa que a gente tem. Temos um software, por exemplo, que pode fazer a comunicação mais direcionada, sendo uma porta para receber pedidos. E, digitalmente, isso atende qualquer produto. Quando a gente está falando de uma solução de software para olhar o fluxo de produção desse documento. Olhar o fluxo do trabalho. Agregando nas etapas de gestão de cor e outros. De uma maneira automática. E aí entra que variável?

Volume que vou imprimir, formato que vou usar. Para porta de entrada temos a C70 para esse segmento que atende com qualidade e com tudo para volumes menores. A Versant 180 quando você vai subindo volume e aumentando a necessidade de formato, resolução. A Versant 3100 que é um produto mais robusto para volumes maiores. Para qual laboratório vai entrar a solução digital? Vai depender de volume que ele tem. Outra coisa bacana é que nossas soluções são escaláveis. São modulares e podem se adaptar de acordo com o volume. Depois da Versant 3100 tem a Iridesse, iGen. Dois exemplos de clientes de foto que temos trabalham com iGen e Iridesse.

FHOX – O senhor consome fotografia impressa?

Marcio Mattos – Viajei para Fernando de Noronha agora e voltei completamente encantado. E entrei no site do nosso cliente e pedi os fotoprodutos com todas as fotos que fiz. E chegou e ficou espetacular. Por quê? Não é o photobook de ninguém, é o meu álbum. Quem é o cliente disso? Minha mulher, meus filhos. E olharam aquilo e ficaram encantados. Esse é um exemplo real. Isso mostra o seguinte. Eu passei a ser o designer, eu desenhei o produto. Você bota poder na mão do cliente. Isso é outra característica do mercado que está mudando. O poder está na mão de quem compra e não de quem vende.

FHOX – A foto tem o risco de sumir com o smartphone e as redes sociais e nuvem dominando tudo?

Marcio Mattos – Se a gente tiver essa conversa daqui 20 anos eu não sei como vai ser. Mas olhando para como é hoje eu vejo que só tende a crescer por conta da transformação tecnológica. Na migração para o digital, que mencionei, e na captura de novos clientes, sou um novo cliente de
fotografia quando você olha para trás. A minha demanda subiu muito. Quantas pessoas que não procuravam isso antes e estão em busca disso agora? Tudo o que é novo a gente fala: “ah vai acabar!”.

Estou na Xerox faz 22 anos. Quando entrei me fizeram a pergunta: papel vai acabar com a entrada da internet? Cada coisa nova que entra as pessoas falam que vai acabar. Não acaba quando você atrai novos entrantes para esse segmento. Então é uma tecnologia inclusiva. A gente está atraindo mais clientes e volume. É uma ferramenta espetacular de captação de clientes. Quando a gente olha a penetração de celular na população brasileira é algo assustador. Porque você vê gente passando fome e é uma sociedade muito diversa. Você vê a gente falando de inteligência artificial e tem lugares do Brasil que não tem água ou comida chegando. Então tem uma gama enorme de pessoas. Se a gente der condições para elas, incluir essas pessoas na sociedade. Estamos falando de uma grande oportunidade porque são novos consumidores.

FHOX – Qual o seu sonho para Xerox do Brasil na fotografia?

Marcio Mattos – Na parte de marketing, estamos investindo muito em como fazer esse mercado conhecer melhor a Xerox. A parte de produtos, soluções e inteligência para isso a gente tem para atender. O que a gente precisa é o seguinte: o cliente levantou a mão e precisa ser atendido na região dele, que ele encontre um parceiro capacitado e com condições de entregar a Xerox no nível que a gente deseja e no nível que ele quer. Esse é o meu desejo e a minha ambição é ter a cobertura que o Brasil necessita com a qualidade que o cliente requer. É isso que a gente busca. Estamos fazendo investimento em marca. Em comunicação e em soluções. E agora o principal desafio é em cobertura e especialização e capacitação de quem vai atender o cliente na ponta.

FHOX – E sua expectativa para o Brasil? Na economia, neste segundo semestre e no ano que vem?

Marcio Mattos – Nós estamos com muito otimismo ainda. Vemos o mercado com muito receio de fazer investimento, mas há muitos segmentos investindo mesmo assim. Vejo empresários um pouco cansados de ficar esperando o governo. E aí resolveram ir para trafegar esse caminho. Tem muita oportunidade para a parceria criativa. Os negócios não querem mais só alguém que faz uma venda. Querem uma colaboração e parceria. As empresas que estão com a Xerox veem a marca como parceira de negócios. A marca está se posicionando dessa forma e não só fornecedor de impressão, suprimento. Tenho que entender suas estratégias e vamos juntos nisso.

No momento que tomamos essa postura para os clientes damos mais segurança para eles fazerem investimentos. Porque a necessidade de investir em tecnologia existe. Você ainda tem uma subutilização enorme de certos meios, há uma oportunidade gigantesca de capturar novos clientes. Para isso, você vai ter que fazer investimentos e vai querer um parceiro de negócios e não só fornecedor de tecnologia. Mesmo com a instabilidade econômica do País, estamos passando segurança com o posicionamento de parceiro de negócios. Para ele poder fazer investimentos com segurança e ter retorno.

Esse é um trabalho que não é só meu. É de um time inteiro e de uma organização que começa lá nos Estados Unidos. Pensando em soluções e inovando até chegar aqui na Xerox do Brasil, em um time liderado pelo Ricardo que acredita muito no País e na Xerox, no que a gente pode agregar de valor para o mercado. Acredita que a cobertura e estar presente através de parceiros é a melhor forma de abranger o Brasil. E é a melhor forma de atender os clientes.