Entrevistas 2 meses atrás | Redação

A reinvenção do mercado de formaturas no Brasil

Rodrigo Kfuri, fundador da Pixel House, conversou com a FHOX sobre as oportunidades (e tecnologias disponíveis) para a ascensão do mercado de formaturas

por Revista FHOX

Texto por Jucelene Oliveira e Leo Saldanha | Fotos: Arquivo Pixel House

A impressão fotográfica está no DNA da Pixel House desde sua fundação em 2004. Com 15 anos de sólida caminhada e tendo passado por diversas fases e períodos, Rodrigo Kfuri, 47, fundador da empresa, acredita que o mercado em transformação é sempre uma oportunidade de crescimento e inovação.

Formado em administração de empresas pela PUC-RJ e pós-graduado pela IBMEC, Kfuri traz vasta experiência em publicidade e vendas. “Lá em 2004 nós tínhamos um mercado em transformação. As câmeras de filmes estavam sendo substituídas pelas digitais e todos diziam ‘o que vai acontecer com esse mercado de fotografia? Para onde vai esse mercado?’. Olhei para isso e comecei a me interessar cada vez mais pelo mercado de fotografia. Foi assim que começou a história da Pixel House”, relembra.

Hoje, a empresa dispõe de uma plataforma moderna e tecnológica oferecida às empresas de formatura e até mesmo ao próprio formando, na qual é possível minimizar processos, controlar e maximizar resultados, escolher modelos de álbuns, forma de pagamento seguro, promover integração e interatividade do usuário através do celular. Uma verdadeira (e inédita) experiência de vanguarda para o mercado de formaturas no Brasil, com o que há de mais tecnológico.

Pixel House

O empresário conversou com FHOX sobre os desafios do mercado e iniciativas e oportunidades que estão surgindo. Confira:

FHOX – Embora a marca Pixel House seja reconhecida no mercado, nem todos sabem sua história. Como surgiu e como chegou a tantas frentes de negócio?

Rodrigo Kfuri – A empresa tem 15 anos, começamos lá em 2004. Havia um mercado em transformação e nós acreditamos que todo mercado em transformação é uma oportunidade. Isso acontece com vários segmentos e muita gente desanima. Nós acreditamos que é aí que está a oportunidade, dependendo do mindset de cada um. 

Em 2004 havia um mercado em transformação. As câmeras de filmes estavam sendo substituídas pelas digitais e todos diziam ‘o que vai acontecer com esse mercado de fotografia? Para onde vai esse mercado?’. Nós vimos algumas iniciativas, alguns benchmarking lá fora já fazendo essa transição do convencional para o digital.

Na época você investia 300 mil dólares e pensava ‘como é que esse investimento vai retornar só com um ponto de venda? Será que é legal esse conceito de coleta?’. Olhei para isso e comecei a me interessar cada vez mais pelo mercado de fotografia. Devo ressaltar que nós tínhamos zero de investimento e recursos. 

Fizemos um investimento inicial do que seria o boneco, o site, coleta de quiosque, de rolos de filmes. A ideia do nosso projeto se chamava minhahistória.com, que seria para ir armazenando toda a vida das pessoas. Eles coletariam os rolos de filmes convencionais, digitalizariam e armazenariam. E depois nós entregaríamos na casa do cliente. Na época a banda larga ainda não estava tão difundida. Usávamos a Internet discada, de provedores; já existia o modelo de e-commerce, mas tudo era muito difícil ainda. 

FHOX – Houve resultado desse trabalho?

Rodrigo Kfuri – Investimos nisso durante três anos; fizemos pesquisa qualitativa e constatamos que nada andou. Até que um dia, com a vinda das Telecoms, estavam investindo muito em marketing e a gente teve uma sinergia muito grande com os câmeras phone; não existiam câmeras phone na época nem de 1 mega; o que existia era uma fortuna; e para ter uma câmera cyber shot de 1 mega era caríssimo.

Mas a gente conseguiu apresentar o projeto para a Oi; ficamos praticamente um ano negociando com eles, até que finalmente resolveram investir nesse nosso projeto. Porém antes de assinar o contrato, em uma das reuniões, eles disseram que não conseguiriam manter o nossahistória.com, que seria comunicado de outra forma. Foi então que percebemos que queriam comunicar a marca Oi. Daí nasceu o Oi fotos, com investimento inicial da operadora Oi de telefonia celular. 

Começamos com uma loja no centro, com alguns pontos e parceria com alguns postos de conveniência da Esso, da Shell, com alguns jornaleiros, na entrada de algumas empresas e uma equipe própria de motoboys coletando e entregando a revelação em até 24 horas no Rio de Janeiro. Foi muito legal, trouxe uma visibilidade grande para o projeto.

A Oi começou a comunicar em vários meios, a fazer propaganda na Veja, no Luciano Huck. A gente bolou na época a ideia dos cartões de revelação de fotos pré-pagos, pegando carona nos distribuidores de cartões pré-pagos de celular. E a gente veio nessa parceria até o ano de 2010, quando mudaram as prioridades da Oi, e nós sentimos que já tínhamos um tamanho considerável e brilhava os nossos olhos a ideia de investir numa marca própria. Foi nesse momento que mudamos. Nasceu o Nicephotos que logo começou a ganhar fôlego e hoje acredito que seja o maior site de varejo do Brasil.

FHOX – O seu negócio veio antes da existência do smartphone. Pode-se dizer que você foi um grande pioneiro deste mercado. Você acha que tem explorado o mercado em sua potencialidade via impressão de smartphones ou ainda há muito a se fazer?

Rodrigo Kfuri – Hoje, grande parte das fotos que recebemos para revelar ou transformar em fotolivro são oriundas de smartphones. Os acessos ao site também são por celular. Obviamente o celular é uma oportunidade, mas também é uma ameaça. Hoje é difícil uma pessoa montar um fotolivro no celular, mas eu acredito que com esse desenvolvimento de interfaces, a gente vai lançar muitas novidades que possibilitem que essa experiência do usuário no celular também fique melhor.

Nós temos e-photobook e lançamos tanto para IOS quanto Android. Tivemos uma experiência muito boa com IOS, mas não tão boa com o Android. A ideia agora é não continuar investindo em e-photobook, mas sim em outras prioridades.

FHOX – Você concorda que o mercado de fotografia escolar é muito maior que formatura? Você está olhando para este mercado também?

Rodrigo Kfuri – Primeiro, eu acredito bastante no mercado escolar, mas no momento não temos nenhuma iniciativa para investir nele. Eu particularmente acredito muito no modelo porque tenho uma filha de quatro anos e meio e estou sempre recebendo um brinde escolar. Acabo ficando com todos, não tem jeito.

Não há como jogar fora aquele impresso de alguém que é tão especial para você, que você ama. Não há como devolver aquele impresso. Acredito que há um potencial grande; pessoas com boas práticas explorando o mercado, assim como outras com práticas não tão boas também se aventurando.

Mas há muito potencial para crescer e é muito maior que formatura. Formatura é um mercado que está em transformação, que precisa de mudanças, e eu digo sem medo de errar que quem não fizer mudanças vai ficar para trás. Eu sou bem transparente. É nessa

linha que estamos norteando o projeto da Pixel. É nesse sentido que estamos mudando coisas na empresa, pois nunca tivemos o conceito de ser apenas um birô de impressão. O objetivo é agregar valor pelo que fazemos. Surgiu uma oportunidade há dois anos, montando um projeto a quatro mãos numa empresa referência de formatura.

Eles começaram a testar o projeto que estávamos montando. ‘Não é interessante mais imprimir todos os álbuns para vender. Como é que vou vender todos esses álbuns se não tenho todos eles impressos?’ Daí surgiu a necessidade de uma plataforma, que pudesse ser explorada na hora da venda. Essa empresa acabou fechando e nós sentimos a necessidade de abrir esse projeto para o mercado de uma maneira geral e efetiva. Fizemos alguns ajustes e melhorias no sistema.

FHOX – Essa proposta vai muito além da impressão, inclui uma plataforma robusta, com serviços específicos. Pode falar a respeito?

Rodrigo Kfuri – A ideia é oferecer ao mercado algo que agregue valor, dentro de uma plataforma de venda e montagem do álbum. O próprio formando pode diagramar seu álbum. Também há modelo de split de pagamento. O sistema se torna auto alimentado de uma forma transparente para os dois lados. Vende-se o álbum, faz-se o split de pagamento, lança-se o crédito para ele usar no futuro. É um projeto em que a nossa empresa parceira não paga nada além da impressão do álbum. Qual a vantagem para um cliente de formatura? A Pixel norteia o retorno desse investimento.

FHOX – Quais são as vantagens para a empresa de formatura, para o cliente dele? Como funciona?

Rodrigo Kfuri – São várias as vantagens! A primeira é que o cliente dele vai ter uma experiência melhor. O formando vai poder montar o seu álbum. Caso ele não queira fazer isso, a empresa pode montar e apresentar a ele, para que possa fazer alguns ajustes e fechá-lo.

Primeiro, o projeto atende a necessidade do formando, não fazendo com que ele receba seus álbuns já impressos sem que não queira aquelas fotos por alguma razão (mudou de namorada, por exemplo). O segundo ponto mais importante é que a plataforma foi desenvolvida de uma forma que existem melhorias efetivas nos processos dessa empresa. Existirá um custo operacional muito menor do que ela tem hoje.

A empresa recebe as fotos, diagrama, manda para um laboratório; alguns laboratórios não estão preparados para um volume tão grande. Às vezes demoram até três meses para fazer a soltura desses álbuns. Hoje, conosco, a empresa só separa os álbuns, sobe a turma dos formandos na nossa plataforma, sobe a equipe de vendas; se ela quiser em apenas uma semana ou dez dias os vendedores já estão na rua gerando receita para ela. Já há um ganho de eficiência alto.

Outra vantagem é que todas essas etapas podem ser efetivadas com menos profissionais do que ele tem na estrutura dele hoje. Os custos são menores.

FHOX – Sobre esse novo formato de trabalho, não há nada parecido no mercado atualmente. Vocês são pioneiros?

Rodrigo Kfuri – Eu vejo algumas iniciativas no mercado e acho que todas elas são bem-vindas, benéficas, tanto para as empresas quanto para a Pixel, assim vamos estar sempre criando possibilidades, agindo na vanguarda, atentos a novos diferenciais competitivos. Eu vejo outras iniciativas surgindo, mas não com a estrutura que a Pixel tem hoje. Temos servidores aqui que estão integrados.Os processos são todos automáticos. 

Lançamos um modelo recente de pagamento, chamado “recorrência de pagamento”, para substituir o famoso boleto bancário. Às vezes a empresa não consegue concluir a venda no cartão de crédito do formando porque precisa de um limite alto, de R$ 1500, R$ 2 mil reais. A recorrência não toma o limite inteiro da venda no cartão de crédito dele no momento da efetivação da compra.

Ela vai buscar R$ 150 naquele mês, mais R$ 150 no próximo e assim por diante. Caso não tenha limite, ou o formando não tenha pagado o cartão, durante 60 dias a nossa plataforma vai buscar esse pagamento; também permite mudanças ou substituição de cartão novo; a empresa consegue fazer todo acompanhando financeiro pela plataforma.

FHOX – Ainda há muitos problemas em relação à gestão das empresas no mercado de formatura?

Rodrigo Kfuri – A gente sugere algumas boas práticas de mercado. Obviamente, cada empresário tem a sua gestão e entende seu negócio muito melhor do que nós. A gente acredita que se as empresas usarem nossa plataforma, isso vai melhorar sua gestão e oferecerá mais transparência para seu formando, para o cliente dela.

A partir do momento que ele sobe seu álbum na plataforma, nós estaremos constantemente abordando aquele formando com réguas automáticas, enviando mensagem para lembrá-lo de que ainda não montou seu álbum. E quando montar, ele também consegue administrar todos os processos pela plataforma por meio da conta criada na Pixel.

FHOX – Você acha que o formato antigo do vendedor indo até o formando ainda vai continuar por muito tempo? A plataforma da Pixel é integrada com o smartphone ou iPad?

Rodrigo Kfuri – Nós acreditamos que os formatos não são excludentes. Acreditamos que o formato do vendedor ainda vai continuar em algumas empresas. Mas também acreditamos em outros formatos, como por exemplo, a venda antecipada, que traz mais segurança para a empresa, melhor administração dos custos dela; e consequentemente um menor custo para o formando.

Também somos entusiastas da venda a distância, seja ela antecipada, seja após a realização do evento. Criamos landpages que são também montadas e configuradas dentro da plataforma; ela mostra o modelo do álbum dele, carregando ou não mostrando a foto do formando; se for uma venda antecipada as fotos são mostradas; se for pós, as fotos vão estar lá disponíveis após um prazo. Também podem ser acessadas pelo celular. É um projeto tímido ainda, mas algumas empresas já têm tido resultado com esse modelo.

FHOX – Sobre impressão, você enxerga alguma ameaça para o álbum de formatura no geral?E sobre a tecnologia de impressão, como você vê o futuro?

Rodrigo Kfuri – Bom, o meu negócio é impressão. Esse é o nosso DNA. Sou e sempre fui um entusiasta da impressão. A Pixel House sempre cresceu dois dígitos ao ano. Hoje, acho que o fotógrafo ou a empresa de formatura que não agrega impressão ao negócio, ao portfólio dela, acaba perdendo valor. As empresas que só vendem link digital não têm diferencial algum; acho que elas acabam dando um tiro no próprio pé.

Formatos de álbuns com mais design também são importantes. Hoje não trabalhamos mais com aquele formato padrão, parafuso. O que estamos criando são outros formatos, com design leaflet, com custo de R$ 99. O formando vai adorar, tenho certeza. Ele vai querer deixá-lo como item de decoração sobre sua mesa de trabalho e não guardado na gaveta ou no estojo.

FHOX – E quanto à tecnologia de impressão?

Rodrigo Kfuri – Existem papéis fotográficos que você consegue imprimir dentro de uma impressora digital. De repente uma turma de medicina vai preferir um papel mais Premium com uma impressão mais Premium. Uma turma mais simples, talvez prefira um álbum mais barato. Eu acredito que é preciso cobrar o preço justo pela impressão.

FHOX – Quais outros produtos a Pixel House tem oferecido hoje para formatura, além do álbum?

Rodrigo Kfuri – Por enquanto a gente só tem integrado à plataforma os álbuns em diferentes formatos, desde minialbuns 20×20, tamanhos diferentes, mais tradicionais, modelos mais Premium com capa de acrílico; há intenção de lançar e integrar outros produtos à  plataforma. Vejo aderência com fotopresente e outros.

FHOX – Quais são as expectativas para 2020 como empresário em relação à economia e ao mercado?

Rodrigo Kfuri – No dia em que um empresário achar que a economia vai deixar de crescer, isso será péssimo. Você precisa sempre pensar em crescer como sempre aconteceu na Pixel. A gente procura arriscar com segurança.

Ano passado fizemos investimento em máquina de acabamento. Esse ano a gente entende que para sustentar nosso negócio, vamos investir em solução de impressão. Claro, de maneira consciente, segura. O que costumamos dizer às empresas é: façam um teste com a Pixel. Testem nossa plataforma, vejam os resultados acontecerem.

Eu tenho convicção de que nossa plataforma gera agilidade e economia para a empresa de formatura que está trabalhando conosco. E destaco nesse processo que a tecnologia é fundamental para qualquer negócio. Quem não tem tecnologia, pelo menos deve procurar no mercado modelos prontos que cubram essa carência.

Vamos lançar um novo módulo de montagem de fotolivro, melhorando a experiência desse usuário na web e no celular. O formando poderá montar o álbum sem cortar cabeça ou foto, automaticamente.

A maioria dos nossos parceiros não trabalham turmas EAD ainda, mas se eles se abrirem, nós temos todo interesse em atender esse público. Temos todo interesse em suprir a demanda do empresário que busca crescer no mercado.

FHOX – Qual o sonho da Pixel House para o futuro?

Rodrigo Kfuri – A gente quer ser uma grande empresa; queremos ser o principal parceiro de impressão do Brasil, seja do usuário final ou dos profissionais e/ou amadores. Eu já tive mais funcionários do que tenho hoje, mas isso não nos atrapalhou de crescer. Hoje estamos com 70 funcionários: cada vez menos na produção e mais gente nas áreas de tecnologia, marketing e comercial. Nosso foco é manter uma estrutura verticalizada, bem enxuta, com um bom custo operacional e de produção.