Entrevistas 11 meses atrás | Mozart Mesquita

A startup corporativa da impressão

Fernando Alperowitch, na América Latina, e Renato Barbieri, no Brasil, comandam a operação HP Indigo, por onde cada vez mais imagens se tornam negócios

por Revista FHOX
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Renato Barbieri e Fernando Alperowitch da HP Indigo

Fernando Alperowitch e Renato Barbieri chegaram animados para a conversa com FHOX. Na mão de Barbieri, líder da Indigo Brasil, a Sprokcet. Impressorinha de mão, ou de bolso. Mais novo brinquedinho da marca que amplia seu leque de atuação, olhando para o público jovem e a cultura mobile. Mas basta a conversa começar para o assunto entrar em páginas de impressão e em quantidades astrônomicas. Após um habitual período de dois meses no Brasil, com a família, Alperowitch, que tem 15 anos de HP, estava se preparando para voltar à sua base em Miami, onde pilota o negócio Indigo na América Latina. Durante mais de uma hora de uma agradável conversa, ambos os executivos mostram a certeza de que a HP Indigo vai bem, obrigado, e de que o negócio de fotografia impressa é muito bom, apesar dos percalços econômicos pelos quais o Brasil passa.

 

FHOX O senhor cita o termo startup para falar de HP Indigo, certo?

Alperowitch – Esse ritmo de startup, em que crescimento é fundamental, onde aculturar o mercado e praticamente evangelizá-lo, sempre me fascinou. Ter a retaguarda, a força e a marca da HP por trás, faz com que esse desafio seja possível, tentando conhecer os clientes, a necessidade do mercado; estar próximo deles é fundamental e faz com que a gente acorde cedo e procure fazer melhor do que ontem.

 

FHOX – Como situa o sistema HP Indigo hoje?

Alperowitch – Nosso negócio está em imprimir o maior número de páginas possível. Isso nortea o marketing. Muita gente nos pergunta por que não fazer uma mini Indigo e a resposta é: claro que a gente quer fazer tudo ao mesmo tempo e bem. Por isso, decidimos focar naquilo que fazemos melhor, abrir um ecossistema para que outros que fazem software de acabamento ou até terceirização de produção pudessem ter acesso à nossa tecnologia e poder gerar mais páginas nos nossos equipamentos, que os nossos clientes investiram. Em diversos segmentos, e fotografia é um deles, a HP, por definição, decidiu não vender serviços de impressão. Ela não tem, em nenhum lugar do mundo, Indigos vendendo serviços ao mercado. A gente vende dentro do ecossistema ou modelo de negócio, ou diretamente para empresas que podem ser gráficas, conversores de embalagem ou empresas de fotografia, ou distribuidores. A experiência para o cliente que está imprimindo é a mesma. O nosso desafio é ajudá-lo a imprimir mais, boa parte do nosso tempo está investida na pós-venda, que não é só serviço de manutenção preventiva ou corretiva, mas no desenvolvimento de mercado e de negócios com o cliente. Temos uma trajetória de sucesso nesse sentido, inclusive no Brasil, no mercado de fotografia, os players relevantes, em sua maioria, são nossos clientes e acho que eles, de forma humilde, reconhecem nosso suporte e ajuda, que sempre é menor do que a gente gostaria, mas relevantes comparados com empresas similares.

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FHOX – Qual o futuro do mercado de impressão na visão da empresa?

Alperowitch – A HP, nos anos 80 e 90, começou no mercado de artes gráficas porque via que os mercados de impressão tradicional que ela estava, jato de tinta e laser, não teriam um crescimento futuro igual ao que teve nos anos 70 e 80. Vendo essa ameaça, começou a pensar o que vai ser da impressão amanhã e depois de amanhã. Por muito tempo, a gente achava que os grandes avanços da mídia digital/eletrônica seriam adotados de maneira radical e intensa, mas que voltariam para um ponto de maior equilíbrio, onde a complementaridade da mídia digital e eletrônica poderia beneficiar o impresso, que já não seria exatamente como o do passado, feito de maneira igual. Haveria espaço para impresso de maior valor, diferente, personalizado, de tiragens mais curtas.

A gente tomou a decisão de ensinar o pescador a pescar, investindo em educação e desenvolvimento de mercado por meio de nossos clientes. A Digipix, por exemplo. Acho que o Marco [Perlman] tem um grande mérito no mercado brasileiro. Não é o único, acho que a gente pode fazer mais e melhor, sempre buscando colaborar para desenvolver o mercado profissional, de casamento, social, consumidor on-line e off-line, porque sem dúvida não é fácil em um país gigante. A Digipix, agora com a Indimagem, tem muito mais para crescer, para ser uma Shutterfly brasileira.

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Alperowitch. O executivo pilota a operação da HP Indigo na América Latina.

FHOX – Existe projeto de a HP desenvolver um Indigo de entrada?

Alperowitch – Primeiro, gostaria de esclarecer que a Indigo tem máquinas menores. São três séries distintas chamadas de plataformas, que a gente vem investindo por causa do formato e continuamos nosso portfólio com as máquinas CL3 que foram tão importantes para o mercado de fotografia e seu desenvolvimento e as CL2, que existem desde que a Indigo era uma empresa separada. A gente continua investindo em software, produtividade, redução de custos inclusive no Brasil, tanto de serviços quanto de custos de impressão para equipamentos de CL2.

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Sprocket 2 em 1. Grande novidade da marca que agora entrou na disputa do mercado de câmeras instantâneas

FHOX – Donos de minilabs teriam interesse na linha CL2?

Alperowitch – Acho que sim, especialmente alguns deles com máquinas usadas. Existe um mercado crescente de máquinas usadas, nossos distribuidores têm em seus estoques. Alguns clientes de fotografia fizeram investimentos em máquinas usadas.

 

FHOX – Qual a visão da HP sobre o grande formato?

Barbieri – Deixe-me fazer um paralelo com a indústria da qual venho, que faz impressoras para o mercado de consumo. O que a gente percebeu no Brasil é uma carência grande de algumas classes sociais de ter acesso a qualquer equipamento de TI. O Brasil hoje é um país de 207 milhões de habitantes e muitas vezes a gente se surpreendia com aquela pessoa que estava tendo o primeiro contato com o PC e uma impressora. Sempre tinha uma camada da população que queria imprimir o trabalho de escola, coisa que muitos entregavam no pen drive.

No mercado de grandes formatos, você consegue traçar um paralelo porque a sinalização hoje, por exemplo, é feita com impressão látex direto no tecido. Você consegue ter um custo extremamente acessível, pode ter em um backlight e isso, definitivamente, não é explorado hoje.

 

FHOX – Ainda não?

Barbieri – Mas tem outra vertente que é o vestuário em que tem de ter resistência a lavagem. Por que não criar minha própria roupa com custo acessível? As possibilidades existem, não só de sinalização, mas em tecidos com fotoprodutos, tudo personalizado.

Festinha de criança antigamente, você ia e não tinha nada personalizado. Hoje você tem a fotinha da criança no copinho, no balão… Isso abre um mercado incrível, pouco explorado. É uma questão de custo, acessibilidade, oportunidade, comunicação. Você pega um fine art, por exemplo, uma linha Z, Z3200, 12 opções de cores… É um nicho. Pega o Nilton [Batista], da Online Quadros, ele já tem uma látex em que pode fazer uma impressão no canvas. Aí se entra em outro mercado, que vejo que tem um crescimento incrível para backlight, fotoprodutos. Só vejo crescimento nisso, nossa participação é pequena ainda no Brasil e nos Estados Unidos.

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Eu nunca imprimi tanto quanto agora. Sprocket para mim é uma emoção. Renato Barbieri, diretor geral para áreas de Artes Gráficas no Brasil

FHOX – Quais as suas expectativas para a economia do Brasil?

Alperowitch – Como venho ao Brasil a cada três ou quatro meses, embora leia diariamente os jornais brasileiros, tenho uma visão de fora. É fácil de perceber a mudança da preocupação e dos discursos nos clientes que visitei nas últimas semanas. No final do ano passado e começo deste ano, de cada 90 minutos de uma reunião típica, se tinha um minuto sobre negócios era muito, porque os 89 eram sobre a crise, como isso ia acontecer, a repercussão lá fora, a situação política e as implicações na economia e nos negócios. Eu te digo, não se fala mais nisso. As pessoas estão, hoje, mais interessadas no seu negócio e acreditando no descolamento da economia da política.

Vivendo nos Estados Unidos, vi o desespero das pessoas em 2008 e 2009. Houve um baque que até eu não tinha certeza se ia poder continuar lá, porque as pessoas estavam completamente assustadas. Depois, passou, graças a Deus, com um tempo muito menor do que se esperava. O que resultou foi um país mais eficiente.

Acho que no Brasil para as empresas que fizerem a lição de casa, a tendência é positiva. Tem algumas, inclusive, que estão. Vou usar um exemplo da indústria gráfica e do e-commerce, que é praticamente primo do negócio de fotografia. Há poucos anos não se ouvia falar de gráfica on-line no Brasil. E o mundo gráfico, não muito diferente da fotografia, vem passando por uma grande transformação. Hoje há empresas que crescem de maneira importante porque investiram em e-commerce, de cartão de visita, de catálogo, de folders que não existiam, tomando o lugar de gráficas tradicionais.

A HP tem uma posição ótima nesse mercado. O Brasil hoje tem uma das maiores bases instaladas de impressoras de jato de tinta do mundo, entre as três maiores. E a gente faz alguns milhões de cartuchos de tintas todo mês no Brasil. Quando você olha para essa crise, não tenho a menor dúvida de que o País vai voltar a crescer.

 

FHOX – A Sprocket é uma aposta da HP para o mercado dos dispositivos móveis?

Barbieri – Não diria aposta. A HP é sempre antenada em tudo que acontece e uma das ondas é o compartilhamento de emoções. Vou mostrar uma coisa… Isso daqui são todas as fotos que tenho desde 2011. 2017 não acabou e tenho 36 mil fotos aqui. Eu nunca imprimi tanto quanto agora. Sprocket para mim é uma emoção e tenta mostrar para esse pessoal que já nasceu no mundo digital a impressão no papel. Não é uma novidade, se você pegar o papel, ele já existia, mas tenho um diferencial que é a penetração da minha marca, esse produto já está nos Estados Unidos e logo no Brasil.

 

FHOX – Qual a importância da foto no negócio Indigo?

Alperowitch Algo em torno de 20 a 25% das impressões comerciais. Aqui estou falando de embalagens e etiquetas. Outra perspectiva disso é em valor, porque apesar de ser menos páginas que um mercado editorial, livros, sem dúvida, o valor que as fotos representam para os nossos clientes é muito maior, porque uma página de fotolivro é vendida por um valor muito maior do que um livro educacional, de texto. No fim, a gente gosta de medir os mesmos clientes, se estão crescendo. E é a melhor das métricas, porque mostra a satisfação do cliente para com o nosso equipamento e do negócio dele.

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FHOX Hoje são impressas mais fotos do que no período do filme?

Alperowitch – Vejo mais a tendência para ver se está crescendo ou diminuindo, porque acho que a correlação é difícil pelo tipo de produto ou superfície. Vou te contar uma história pessoal que ilustra isso: a HP fez uma parceria com a Shutterfly, não como provedor, mas como cliente no Thanksgiving do Natal do ano passado. Todos os funcionários da HP nos Estados Unidos receberam de presente vouchers da Shutterfly que a gente podia fazer cem fotos 10 por 15 grátis, pôster, calendário e tinha um kitzinho para degustar vários produtos.

Fui fazer minhas fotos, tive de pagar só o frete, separei as cem fotos, fiz o fotolivro, o canvas, fiz tudo… Na hora em que fui apertar o comprar, fiquei pensando “o que vou fazer com cem fotos?”, porque eu já sabia o que ia fazer com o calendário, com o canvas, com o pôster, fotolivro e não consegui encontrar uma utilidade para as fotos. Desfiz o carrinho e tirei as fotos. Não comprei e eram grátis. Conto essa experiência pessoal porque sou um grande fã dos fotoprodutos, mas essa correlação já não tem tanto sentido quanto antes porque acho que a migração desse consumo de fotos 10 por 15 para produtos diferentes está acontecendo de maneira rápida. Ela continua sendo importante e falo para os nossos clientes que entram na fotografia que é fundamental ter 10 por 15. Acho que hoje está cada vez mais desconectado porque já existe nos clientes recorrentes uma adoção dos fotoprodutos muito grande. Talvez nem todos sejam tão radicais quanto eu e cancelariam o carrinho.

 

FHOX Alguma consideração final?

Barbieri – Vi um vídeo do André Mansano falando sobre conversar com a família antes do casamento para dar emoção da foto. Mais do que ir lá e tirar fotos, entender como ele faz a captura daquilo. Faço uma ponte sobre o futuro da fotografia. Para mim não vai acabar nunca enquanto houver ser humano e emoção. O consumo da fotografia é que está se transformando. Você vê foto/grafia. A grafia pode estar mudando, mas a emoção que a fotografia traz não vai acabar. Nunca vou esquecer aquela imagem quando o Brasil perdeu a Copa de 82 e o menino triste. Passava a emoção, porque estava todo mundo conectado àquele jogo. Como passar emoção num casamento? Você tem de estar conectado à família, com aquilo que você vai capturar.

Entrevista publicada na edição impressa da FHOX 189.

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