Blog do Léo
Por Leo Saldanha
É publisher da FHOX e também responsável pela Escola de Negócios FHOX leo@fhox.com.br

Consumidores não percebem valor naquilo que é digital

Estudo da Harvard Business Reviews indica o óbvio, mas que muitas vezes é esquecido por quem atua no mercado

por Revista FHOX Publicado há 3 meses atrás | por Leo Saldanha

Uma análise do fim de 2017 feita pela Harvard Business Review dá o veredicto: consumidores não vão pagar muito por aquilo que é digital. Isso é algo que quem atua no mercado fotográfico já deveria saber muito bem. O estudo da respeitada instituição explica com o exemplo de fotografias. Isso, mesmo com as vantagens daquilo que é digital. A liberdade de ver onde quiser, de poder compartilhar e de ver em telas pequenas e grandes.

ClickZ

O fato é que o estudo indica que embora tenha suas vantagens, o consumidor entende que o que é digital não dá direito de posse. Que pode ser perdido a qualquer momento. Se está na nuvem, pode não estar em lugar nenhum. O que o artigo mostra é que as pessoas, cientes desse quadro efêmero, pagarão mais se tiverem posse e daquilo que pode ser tocado. O estudo diz que esse comportamento é intrigante. Ou como a própria matéria apresentando o estudo diz:

A vida moderna foi transformada pela digitalização generalizada de muitos bens de consumo, de livros, revistas, jornais, música, filmes, bilhetes de avião e calculadoras. Fotografias digitais, comercializadas pela primeira vez em 1990, agora são tiradas com mais frequência do que fotografias impressas. No entanto, apesar das muitas características vantajosas dos bens digitais, os bens físicos parecem ter maior fascínio. Livros impressos ainda são o formato dominante, as vendas de Blu-ray e DVD continuam a crescer, assim como a demanda por impressões físicas de fotografias digitais que as pessoas já possuem.

Essa última parte é ponto reconhecido por quem atua no mercado fotográfico. No último episódio do FHOXCast (Escola de Negócios FHOX) abordo o tema com o exemplo do fotógrafo Fernando Dai Prá que gera álbuns durante a festa. São álbuns que funcionam como experiências completas que exemplificam muito bem os 4 Ps do marketing. Primeiro assista ao vídeo dele:

Entrega de álbuns no dia do casamento.

Casamento Pati e Franco.Sempre que entregamos os livros na noite do evento, nos da uma satisfação enorme em ver a reação das pessoas ao receber. Obrigado Felicità Filmes pelas belas imagens.

Posted by Fernando Dai Prá Fotografia on Monday, May 14, 2018

 

– Produto: impresso na hora com impressora de eventos e álbum que aceita fotos coladas em 10 por 15. É a materialização que o estudo da Harvard Business Review indica. E está conectada com preço.

– Preço: como encanta e gera gratificação instantânea envolve valor imediato. A surpresa de ter um álbum na hora na festa em que os convidados nem esperavam por isso. Noivos e pais e padrinhos podem levar uma lembrança impressa na hora. E isso está conectado com promoção.

Fernando Dai Prá

Promoção: Já na festa eles comentam de álbuns que receberam na hora. Quem é esse fotógrafo que cuida bem em surpreender os clientes assim? E no contato posterior com esses álbuns (e com o álbum principal) eles vão se sentir muito confortáveis em indicar o Fernando para outros clientes e amigos. Indicação é gerada com cliente satisfeito. Aqui no caso encantado e satisfeito. E isso está conectado com ponto (distribuição).

Ponto: presença é onde você está. Você pode ter estúdio ou não. Mas sempre estará presente em um evento ou local das fotos. A distribuição que envolve o P de ponto aqui é coberta com uma experiência. O consumidor normalmente busca um fotógrafo para clicar e não receber fotos (ou álbum) na hora. O que Fernando (e outros fotógrafos que vendem esse serviço) consegue é encantar e vender uma experiência já aproveitando que está presente no evento. E esse ponto e todos os outros traz a entrega completa da experiência.

Fernando Dai Prá

Esse exemplo deixa claro que a experiência completa que envolve o digital só se torna realmente impactante com a entrega do físico. Aliás, é por isso que as foto cabines e a fotografia em eventos está bombando no Brasil e lá fora.

A pesquisa do Harvard Business Review traz outro exemplo concreto. Consumidores (turistas) de Boston fizeram o teste de fotografar em um estúdio e de levar uma foto digital ou uma foto instantânea (Polaroid ou Instax). As pessoas tinha que escolher o valor a doar em relação as duas experiências. Aqueles que levaram a foto digital doaram menos. Os que receberam a foto impressa doaram 48% a mais. A pesquisa da HBR mostra que isso vale não só para fotos, mas também para livros. E isso me fez lembrar de novo da importância dos álbuns.

Instax Share. As vendas de fotos instantâneas cresce ano após ano. A força do analógico tem apelo mesmo com as novas gerações

O resumo do estudo deixa algo claro: bens digitais não geram o mesmo sentimento de propriedade do que aquilo que podemos tocar, levar para casa. Aquilo que não pode ser tocado gera dificuldade de entender o senso de propriedade. Eles não parecem que são nossos. Enfim, a análise completa e detalhada mostra ainda que a indústria está tentando criar métodos de valorização daquilo que é digital. Como sensações em toques de telas e estratégias para valorizar o que é digital com interfaces que simulam o real. O desafio nesse caso é grande. Pois o que é real e pode ser tocado tem seu valor. Ainda mais em tempos onde tudo está tão digital. Com tanta gente viciada em telinhas, apps e redes sociais o que é impresso e pode ser tocado ficou mais valioso.

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