A “panfletagem” especulativa é a base do sistema de divulgação por apresentar resultados positivos sob a ótica do “Custo x Benefício”.

Deve-se acrescentar a esta afirmativa, o fato de ser uma atividade muito trabalhosa. Lamentavelmente, esta é a razão pela qual alguns desistem. Dá trabalho sim.

Por que isso ocorre?

Panfletagem promovendo estúdio não se resume na distribuição aleatória de folhetos cuponados, mas sim na distribuição seletiva através de canais pré-selecionados aqui no caso chamados de parcerias que exigem, sim, ações diferenciadas e seleção correta. É o que define o sucesso, ou não, da operação.

Muito embora provenientes de canais diferentes, a panfletagem possui como objetivo único arregimentar um número pré-determinado de pessoas interessadas no ensaio fotográfico promovido, que por sua vez faz parte de uma correlação entre ações e técnicas do Studio4321.

Mas que correlação é esta no Studio4321?

Este é um sistema formatado que ordena as ações em quatro pontos principias que com mais propriedade podem ser vistos no Manual de Marketing para atendimento massificado.

No sistema controlado por planilha gerenciadora, a identificação das colunas é definida pela numeração abaixo:

4-Representa um número definido de cupons selecionados e qualificados que você deve ter em mãos.

3-Corresponde ao número de pessoas que aceitam fazer um agendamento após serem contatadas pelo telemarketing profissional, não telefonista.

2-Número de pessoas que comparecem ao estúdio para o ensaio fotográfico.

1-Compram, por impulso um book ou outro produto ofertado.

Simulação

a) Numa simulação extrapolada se o quatro representar 400, três representará 300. Desses 200 pessoas atenderão a seu convite comparecendo e 100 com certeza comprarão um book ou outro produto da sua lista.

b) Para se vender ao redor de 100 books num mês, há que se investir na obtenção de 400 cupons qualificados para o telemarketing trabalhar. Mas se você não souber qualifica-los, nada vai acontecer.

Fácil o entendimento, mas não tão fácil a operacionalidade.

Cuidados a serem observados com o passo a passo da técnica do Studio4321

A técnica do 4/3/2/1 é o suporte do sistema do marketing da especulação, mas traz em seu bojo erros primários na aplicação como os descritos abaixo.

·Erro primário na etapa do “4“ cometido pela promotora:

Quase todos os estúdios conseguem gerar um bom número de cupons, que inclusive atendem aos objetivos quantitativos pré-definidos, porém, boa parte é proveniente de parcerias onde o perfil das pessoas, no caso clientes, não foi apropriadamente pré-analisado. Por outro lado, bons pontos podem gerar uns poucos cupons, mas apresentar bom índice de compras na cadeia do 4321.

·Erro capital na etapa “3“ onde a eficácia do telemarketing é a que define comparecimentos qualificados e em número que mantenha o estúdio sempre cheio com pessoas qualificadas.

Marcações intempestivas de agendamentos somente para cumprir as cotas impostas acontecem quando não é feita uma pré-seleção e analise do cupom para ver se a cliente atende os quesitos, ou perfil, desejados.

O cupom deve trazer o telefone do local de trabalho e o número do CPF que permite verificar a situação de credito junto ao SPC, antes de acionar o telemarketing.

·Maior erro na etapa  “2” Erros na recepção, ou no primeiro contato.

Através da leitura da ficha de inscrição da candidata pode-se fazer uma pré-analise, para a decisão de que seja feita apenas uma a três fotos para escolha do brinde ou ordenar uma sessão completa como fazem a maioria dos especuladores por terem equipe profissionalizada, com alto índice de conversão de uma visita numa compra.

·Erros a serem evitados na etapa  “1” no atendimento de vendas.

Desconhecer técnicas de persuasão para conduzir a cliente dizer sim.

Desconhecer o fato de que toda pessoa que passa pelo ensaio fotográfico, sai encantada e quer sim comprar a sessão toda e se não o faz é porque não tem dinheiro.

Falar em vendas durante a exposição das provas.

Forçar a compra antes de certificar-se que a cliente esteja satisfeita com o resultado da sessão fotográfica, e auto motivada para a compra.

Não buscar, junto com a cliente, uma forma de aquisição usando valores de prestações mensais que se adapte no orçamento da mesma.

. O número de casamentos cresceu 4,7% em 2010. Foram 977.620 casamentos

. Estados que mais as pessoas casam: DF, GO, ES e RO

. Estados que menos as pessoas casam: RS, MA, AP

Observe: Em Brasília o orçamento de um casamento pode ser mais alto por causa da alta renda per capita da população; já no Rio Grande Sul onde as pessoas também têm bom poder aquisitivo, elas não querem casar…

. Estima-se que a indústria do casamento movimente 12 bilhões de reais por ano, crescendo acima do PIB (2,7% em 2011)

. São mais de 30 fornecedores para realizar um casamento, um segmento que emprega milhares de pessoas, ainda que muitas em regime da informalidade

Números do segmento foto e vídeo

. O segmento movimenta de1 a1,5 bilhão de reais por ano

. Desta fatia, a fotografia abocanha de 600 a 900 milhões de reais por ano

A Canadense RIM mostrou que com o novo BlackBerry 10 as pessoas terão uma  nova forma de fotografar. Funciona assim: cada vez que o usuário aperta o botão  o aparelho registra uma uma breve sequência de fotos (antes e depois do clique). Não gostou da expressão do retratado, sem problemas, é possível trocar o rosto acessando uma das fotos da sequência feita um pouco antes e depois do clique. Essa troca de rosto ocorre direto na imagem e com toque na tela . O sistema combina a imagem mais adequada para melhorar a foto sem deixar qualquer vestígio da alteração. Parece confuso? Veja como funciona na prática nesse vídeo apresentado pela empresa.

1.      Descontos para forçar a venda  - Uma degeneração da sua imagem.

2.      Book Digital  DVD  - Imagens salvas em alta resolução (não é book DVD).

3.      Fotos avulsas – proibido vender,  mas se souber aplicar técnicas de conversão, pode.

Nesta ordem, vou comentar.

1)     Descontos para forçar a venda – Uma degeneração da sua imagem

Muitos estúdios usam desta forma de pressão quando não dispõem de:

•        Linha de produtos que provoque desejos de posse e a cliente está indecisa, não convencida e demonstra este estado.
•        Sistema de facilidades de compra e a cliente fica titubeando porque vai comprometer seu orçamento.
•        Equipe de vendas conhecendo técnicas de indução à compra.  É uma “habitué” do empurra, empurra.

Em todos os casos, baixar preços não é a solução porque você entra numa negociação de valores atribuídos a seu produto e não ao valor ou grau de satisfação causados pelo mesmo.

Pessoas não vão ao estúdio porque você está vendendo barato, mas sim pelo fascínio que você criou para levá-la à frente de uma câmera, e compram o resultado pelo grau de satisfação criado. Levar este estado de espírito para a racionalidade de uma discussão de preços não é inteligente. Neste estágio, seu produto físico está sendo avaliado e não o grau de satisfação.

Não se pode negar que em muitos casos a cliente precisa sim de um empurrãozinho que deve ser um agrado com um bônus do tipo book de bolsa, uma ampliação 30 por 45 ou 50 por 75cm (sem moldura). Estes sim são objetos de desejo. Mexer no preço nunca!

Podem ter certeza de isto que irá agradar muito mais do que qualquer porcentagem que der de desconto.

Existem técnicas que orientam sua equipe sobre este assunto no Manual de Marketing, que é na verdade o seu melhor amigo, já que ele te ajuda a ganhar dinheiro.

Antes de pensar em montar ou modernizar seu estúdio, considere passar suas ideias sob o crivo das perguntas abaixo. Não deixe de considerar que se trata de um negócio que se resume no encantamento de pessoas.

•  Sonhos que pretende criar:

Como serão os estilos de fotos que pretende usar?

Como será a apresentação física do trabalho?

É o que o mercado deseja?

Serão fotos montadas num book no estilo retrato ou composites?

Serão encadernadas de que forma, e em que nível de apresentação?

Que grau de desejo pretende criar?

•  Liste o que é preciso para realizá-los:

Quais recursos são exigidos?

A equipe estará preparada para criá-los na parte artística?

Quais são os custos envolvidos?

Onde buscar ajuda quando necessária?

Fazer o acabamento em casa ou terceirizar?

•  Avalie os resultados:

Este produto é algo que dará prazer ao consumidor?

É algo que faremos com amor?

O que queremos que a cliente sinta?

O que queremos que ela fale a suas amigas?

O que as amigas vão achar das fotos?

A pessoa está comprando status?

Outra coisa: se você só pensar em ganhar dinheiro está no caminho errado, já que ganhar dinheiro é uma consequência de bons serviços prestados.

Sondagem – Estilo de vida do fotógrafo de casamento (dados conforme Pesquisa FHOX/fev-mar 2012)

. 2,5% têm menos de 2 anos de profissão

. 5% de2 a5 anos

. 35% de5 a10 anos

. 57,5% mais de 10 anos

A profissão já lhe proporcionou:

60% – casa própria

80% – carro

60% – poupança e/ou investimentos (ações, fundos, imóveis, etc.)

2,5% – nada ou muito pouco

Investimento no estúdio/escritório com base na renda mensal

27,5% investem até 10% da renda

72,5% investem de10 a30% da renda

Primeira profissão

50% responderam que a fotografia é a primeira profissão

50% exerciam outras ocupações (bancário, vendedor, psicólogo, engenheiro, publicitário, videomaker e até jogador de futebol…)

Expectativas na profissão nos próximos cinco anos

12,5% – na mesma condição financeira

10% – suficientemente pronto para encerrar a carreira

77,5% – construindo um patrimônio e ampliando o estúdio

Plano de previdência privada

47,5% – têm

52,5% – não têm

Atividade física visando o bem estar, saúde

50% – se exercitam regularmente

50% – não fazem nada

Sucessão: você gostaria que seu filho fosse fotógrafo?

57,5% – sim

25% – não

17,5% – indiferente

Ser fotógrafo social atrapalha as suas relações pessoais?

35% – sim

65% – não

Já pensou em mudar de profissão?

62,5% – não

35% – sim

2,5% – não responderam

Razões mais apontadas para mudar de profissão: desvalorização, falta de profissionalismo no mercado, trabalho exaustivo, estresse e problemas na família

Foram cinco dias de Congresso Fotografar contando as atividades pré-Congresso. Foram mais de três mil participantes em oito eventos educacionais. O mais bacana foi ver profissionais de áreas distintas dividindo o mesmo espaço. Afinal, estavam lá fotógrafos de casamento, de retratos, empresários de empresas de formatura, donos de loja, laboratório e estúdio. O ramo bem representado por gente que sabe que a arte é importante, mas sem esquecer que o enfoque de negócios é fundamental. O equilíbrio entre as duas coisas foi constante em todas as atividades pré-Congresso e no próprio Congresso Fotografar.

Foi ótimo ver também a sala cheia de gente realmente interessada. Melhor ainda ouvir as críticas e sugestões. Ouvir, por exemplo, desabafos como: “Aquele fotógrafo(a) é bom, mas sou melhor, só que ele está ganhando muito mais dinheiro do que eu. O que tenho que melhorar mesmo é como em ganhar mais dinheiro”. Ouvi o inverso também. De profissionais que estão bem no business, mas que perceberam a necessidade de afiar a técnica e o estilo.

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Contudo, deve ficar claro que o papel do Congresso Fotografar não é de ensinar. Por sinal, esse não é papel de nenhum congresso sério. Na verdade, o objetivo é simples: estimular fotógrafos sociais, donos de loja, laboratório e estúdio de retratos a melhorar de vida. Seja inspirando ou motivando. Essa sempre será nossa missão. E aí é crucial dizer também que não levamos palestrantes profissionais ao palco, porque é gente que realmente vive da foto e não de palestras. Muitas vezes de quem esteve na plateia e soube absorver e aproveitar as informações do congresso. E talvez justamente por isso o Congresso Fotografar é mais verdadeiro, honesto. Porque é real e faz com que os congressistas se identifiquem com quem sobe ao palco para falar para 600 pessoas. “Olha lá como o cara tá nervoso.” Um nervosismo de quem está preocupado em apresentar bem e quer dar algo útil para quem está assistindo. Aos palestrantes do Congresso Fotografar só posso dizer “muito obrigado de verdade e parabéns pela generosidade e dedicação”. Aos congressistas que prestigiaram o evento e todas as atividades que ocorreram durante a Feira Fotografar, um obrigado muito especial. E fica a dica: quero te ver melhorar de vida e subir ao palco.

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A cobertura completa da Feira Fotografar e do Congresso Fotografar você verá na próxima edição da Fhox.